SI DE ACUERDO! Como negociar sin ceder
Este texto es resumen del libro publicado por los autores del título. "Este método, denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos. 1) Las Personas: separe las personas del problema.
No debemos personalizar ni personificar diferencias. El problema es uno. Las personas son otras.
2) Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Si tiene que cambiar su posición pero esto le dará una mejor negociación, hágalo. No se olvide que esto va de ventajas. No de posiciones ni orgullo.
3) Las Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Innove. Piense nuevas opciones. Proponga nuevas ideas. Siempre aportan.
4) Los Criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo".
Cuanto más objetivo el criterio y los argumentos, más posibilidades habrán de avanzar y lograr acuerdos.
El proceso de negociación:
- Análisis:
Hacer un diagnostico de la situación
Recoger información
Organizar la información
Reflexionar sobre ella
- Planificación
Planifique la charla. Avance paso a paso. Logre pequeños acuerdos.
- Discusión
Debata y hable siempre sobre argumentos. Recordando los principios.
Resumiendo:
El método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.
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Póngase en el lugar del otro. La manera de ver el mundo depende del lugar donde usted se sitúe. Las personas tienden a ver lo que desean ver.
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Los Intereses comunes:
- están latentes en cualquier negociación
- son oportunidades, no milagros
- la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea mas fácil y amistosa
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Busque las cosas que son de bajo costo para usted y de alto beneficio para ellos, y viceversa.
Si de acuerdo, como negociar sin ceder
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