SI DE ACUERDO! Como negociar sin ceder

SI DE ACUERDO! Como negociar sin ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Este texto es resumen del libro publicado por los autores del título.
"Este método, denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos. 1) Las Personas: separe las personas del problema.

No debemos personalizar ni personificar diferencias. El problema es uno. Las personas son otras. 2) Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Si tiene que cambiar su posición pero esto le dará una mejor negociación, hágalo. No se olvide que esto va de ventajas. No de posiciones ni orgullo.

3) Las Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Innove. Piense nuevas opciones. Proponga nuevas ideas. Siempre aportan. 4) Los Criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo".

Cuanto más objetivo el criterio y los argumentos, más posibilidades habrán de avanzar y lograr acuerdos. El proceso de negociación: - Análisis: Hacer un diagnostico de la situación Recoger información Organizar la información Reflexionar sobre ella - Planificación

Planifique la charla. Avance paso a paso. Logre pequeños acuerdos. - Discusión

Debata y hable siempre sobre argumentos. Recordando los principios. Resumiendo: El método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. --- Póngase en el lugar del otro. La manera de ver el mundo depende del lugar donde usted se sitúe. Las personas tienden a ver lo que desean ver. --- Los Intereses comunes: - están latentes en cualquier negociación - son oportunidades, no milagros - la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea mas fácil y amistosa --- Busque las cosas que son de bajo costo para usted y de alto beneficio para ellos, y viceversa.

Si de acuerdo, como negociar sin ceder

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Fuente: Universia (Click aqui para ver la nota original)
Fuente de la foto: Universia. 

(Sigue) 

Finanzas Corporativas - Desiciones Financieras - Capitulo 35 - Pascale

CAPÍTULO 35 - estados contables básicos

35.2) Importancia de los Estados Financieros:

Existen varios EF; los tres más importantes y conocidos son:

a) Estado de situación patrimonial: Muestra una visión de la situación financiera a través de sus activos, deudas y patrimonio neto, en un momento del tiempo. 

b) Estado de resultados: muestra los flujos de ingresos y egresos durante el intervalo que va desde el inicio del período contable hasta el final del mismo y que se conecta directamente con el estado de situación patrimonial. 

c) Estado de Fuentes y usos de fondos: presenta los cambios contables que se produjeron variaciones en las disponibilidades o su equivalente durante el mismo intervalo que el estado de resultados. 

(Sigue)

Finanzas Corporativas - Desiciones Financieras - Capitulo 33 - Pascale

CAPÍTULO 33 - LA ADMINISTRACIÓN DEL EFECTIVO

33.1) De la administración del capital de trabajo a la moderna administración de las finanzas de corto plazo:

Durante muchos años la administración del capital de trabajo, definido como activos corrientes menos pasivos corrientes, consistió en un análisis que se caracterizó por: 

a) Segmentación: analizaba independientemente los distintos integrantes del activo y del pasivo corrientes. Esto es, las inversiones, caja, inventarios, etc., eran tratadas sin mayor vinculación entre ellas. 

b) estática: No se ingresaba a una visión evolutiva dinámica del capital de trabajo. 

c) Concentrada en los niveles / variables de Stock. 

 

Dadas las limitaciones que esto imponía, se pasó a lo que hoy se conoce como la administración de las finanzas de corto plazo. 

Esta dejó de ser estrecha y segmentada para tener una visión más amplia. 

Elementos determinantes del nuevo enfoque: 

a) Dinámica. 

b) Esencialmente trabaja con flujos de caja.  

c) está inserta en el contexto de la moderna teoría financiera. 

33.2) Razones para mantener caja:

La decisión de mantener determinado nivel de activos líquidos, como cualquier otra asignación de fondos dentro de la empresa, debe tener como objetivo básico maximizar el valor de la misma. En este sentido, su rendimiento debe superar la tasa de rendimiento mínima requerida. 

Cabe la pregunta ¿Por qué las personas, las empresas y los países deciden mantener dinero en tesorería, aun sabiendo que puede no generar ningún rendimiento? La respuesta obvia es que las disponibilidades proporcionan liquidez inmediata, no así cualquier otro activo. 

Frecuentemente se encuentran tres razones para mantener caja:

1) poder cumplir con todas las transacciones de la empresa. 

2) precaución: contar con dinero disponible para poder cubrir contingencias inesperadas de la empresa. 

3) especulativo: mantener el efectivo que permite obtener ventajas en la variación de precios.

Mantener recursos líquidos, debe tener el nivel adecuado y contribuir a los objetivos de la empresa. Si la empresa mantiene un nivel por debajo de lo tolerable, puede quedarse sin efectivo. Por el contrario, si mantiene demasiada liquidez, está perdiendo la posibilidad de usar fondos en objetivos más rentables. 

El costo de mantener caja equivale al costo de oportunidad de perder rendimientos que se puedan generar con ese efectivo. 

33.3) Los grandes aspectos de la administración de caja:

El objetivo general de la administración de la caja es contribuir a maximizar el valor de la empresa. 

El objetivo específico de la administración de caja es mantener la liquidez lo más baja posible, de modo que las actividades de la empresa se desarrollen de forma eficaz y eficiente, y se pueda, además, invertir los mayores saldos disponibles. 

Para la administración adecuada de la caja se deberán considerar los siguientes aspectos:

a) Presupuesto del flujo de caja: Proyección de ingresos y egresos de la empresa. 

b) Determinación de las reservas de caja: Saldo de caja promedio apropiado. 

c) Administración de los ingresos y egresos de caja: Establecer procedimientos para que el efectivo sea cobrado y desembolsado de la forma más eficiente. Cobrar antes para poder cumplir con los pagos. 

Si se necesita liquidez inmediata, puede ser que pedir un préstamo al banco sea más barato que vender activos o perder una oportunidad de negocio rentable. 

d) Inversión de los saldos ociosos de caja: Cuando la empresa determina el saldo de caja optimo y tiene un exceso temporal de liquidez debe invertirlo. 

33.4) Determinación de las reservas de caja:

Para determinar la reserva de caja se debe hacer una evaluación que involucra la relación entre:

a) los costos de oportunidad de mantener demasiada liquidez. 
b) el costo de mantener poca liquidez. 

Modelos:
1 - Baumol 
2 - Miller - Orr 
3 - Beranek 
4 - Pascale - Khoury

33.5) La administración de los ingresos y egresos de caja:

La idea es cobrar las cuentas lo más pronto posible pero a la vez pagarlas con el mayor retraso, sin que esto signifique dañar ni la imagen ni el crédito de la empresa. 

La administración de Ingresos: 

Saldos Flotantes: Diferencia entre el saldo según banco y saldo según empresa. (cheques emitidos no cobrados). 

Aceleración de las cobranzas: concentración bancaria. 

Control de los desembolsos: Emitir cheques contra un banco de otra localidad. 

Base de caja: El flujo de caja se define como la diferencia entre las unidades monetarias cobradas y la pagadas. 

33.6) Inversión de los saldos ociosos de caja:

Si una empresa tiene exceso temporal de caja, habitualmente se recomienda invertirlo en valores de CP. El mercado para este tipo de actividades financieras es el mercado de valores. El vencimiento o plazo de estas operaciones es, normalmente, inferior a un año. 

Actividades estacionales o cíclicas:

Algunas empresas tienen un patrón predecible de flujo de caja. Ellas tienen excesos de caja durante temporadas y déficit de caja el resto del año, por ejemplo, una fábrica de helados. Esto permitirá a la empresa invertir en activos rentables. Cuando la venta se reduzca deberá venderlos o analizar la alternativa de los préstamos bancarios. 

Desembolsos planificados:  
- Vencimiento 
- Riesgo de incumplimiento programado 
- Comerciabilidad 
- Tributación 

(Sigue). 

Finanzas Corporativas - Desiciones Financieras - Capitulo 22 - Pascale

CAPÍTULO 22 - dividendos y su relación con inversiones de financiamiento

22.1) Las relaciones entre inversiones, financiamiento y dividendos:

Dentro de las grandes decisiones financieras aparecen tres fundamentales: 

1) De inversión, tanto en capital de trabajo como en activos fijos. 

2) De financiamiento 

3) De dividendos. 

Todas ellas deben estar orientadas, conforme a la teoría, hacia la maximización del valor de las partes de capital de la empresa. 

Si la empresa tiene esos tres grandes grupos de decisiones, es razonable esperar que haya ido fijando, sobre las mismas, ciertas políticas interrelacionadas. 

Elementos básicos de la política de dividendos:

a) Existe una clara dependencia entre las tres variables fundamentales: inversión, financiamiento y dividendos. 

b) En la mayor parte de los casos en que no se opta por incrementar los fondos propios con aportes externos, como las nuevas integraciones de capital, hay que optar por alguna de ellas para que opere como variable activa, y en cambio, otra como variable residual. 

c) Es muy frecuente que se recurra a nuevas integraciones de capital cuando se desea mantener activa una política de inversiones. 

22.2) Elementos para una política de dividendos residual:

* Las tres políticas afectan el valor de la empresa. 

* Una política que cuenta con una amplia aceptación es la que sostiene que los dividendos son una variable residual a LP. 

En suma, una política de dividendos residual implica un objetivo de LP, establecido como porcentaje de las ganancias netas. En el CP, más importante es mantener la distribución constante de dividendos por acción. 

(Fin).

Finanzas Corporativas - Desiciones Financieras - Capitulo 21 - Pascale

CAPÍTULO 21 - factores que influyen en la politica de dividendos

21.1) La influencia de los dividendos en el valor de la empresa:

1) Dividendos, impuestos y rendimientos esperados. 

2) Costos de transacciones 

3) Dividendos y costos de agencia 

4) Señalización financiera 

21.2) Factores que influyen en la práctica de la política de dividendos:

Factores que en la práctica determinan la política de dividendos:

1) Normas Legales:

En determinados países se establecen normas sobre una obligación de distribución de dividendos. Por ej, se establece que se debe distribuir el 70% de las ganancias netas como dividendos. Normas de este tipo, impulsadas para proteger a las minorías de accionistas, imponen de por sí condiciones para la política de dividendos. 

2) Liquidez: 

La situación de caja, o de liquidez o de financiamiento de corto plazo, es en la vida real un factor decisivo en la política de distribución de utilidades. Más allá de las consideraciones sobre la teoría de los dividendos, la existencia de condiciones financieras para poder pagarlos cumple un rol claro. 

3) La evolución de las ganancias y perspectivas: 

4) Mercados financieros: 

5) Clientela: 

Si la situación fiscal es que los accionistas están en una categoría tributaria de bajo impuesto, la política puede ser diferente del caso de los accionistas que pagan altas tasas de imposición a las rentas o si los accionistas son, a su vez, empresas. 

Cuando una empresa desea cambiar la política de dividendos debe tomar en consideración el efecto clientela, para no influir indebidamente en el valor de una acción. Así, por ejemplo, si se cambia la política de dividendos y los accionistas se ven perjudicados, puede producirse una venta más o menos masiva de acciones que, en definitiva, afecte el valor de las mismas. 

6) Control:

Sobre la empresa de los actuales propietarios. 

7) Inversiones y nivel de endeudamiento: 

La existencia de oportunidades de inversión atractivas condiciona la política de dividendos. 

En suma: La política de dividendos debe compatibilizarse con la política de inversiones y endeudamiento. 

(Sigue).

Finanzas Corporativas - Desiciones Financieras - Capitulo 16 - Pascale

CAPÍTULO 16 - Costo de las deudas

16.1) Algunas definiciones:

Componentes del capital: distintas fuentes de financiamiento con que, permanentemente, cuenta la empresa. 

Ej: capital propio, deudas del LP, etc.

* Es frecuente que NO se incluya a las deudas de CP dentro del concepto de capital. 

* Solo integrarían el concepto de capital los financiamientos permanentes y no aquellos de carácter fluctuante. 

Costo Marginal del capital: Costo de agregar una unidad de capital a la empresa. 

Costo promedio del capital: Surge de la ponderación de las distintas fuentes de financiamiento con que cuenta la empresa en un momento dado. 

16.2) Costo de las deudas:

(no tomando en consideración los efectos impositivos) El costo de la deuda estaría dado por la tasa de rentabilidad que tiene para el inversionista o el prestamista la operación que efectúa. 

* Dado que los intereses son deducibles fiscalmente, ello reduce el costo de la deuda. En otras palabras: el gobierno paga una parte del costo de la deuda. 

* Existe una tasa legal y una tasa efectiva sobre las ganancias contables de las firmas (Ajustes por GNA, etc IRAE). Fiscalmente suele efectuarse una serie de ajustes a las rentas determinadas contablementes, por lo que es común que la ganancia fiscal difiera de la contable. 

La segunda consideración a efectuar tiene que ver con otros impuestos al capital que gravan el patrimonio neto. En la decisión de un nuevo financiamiento, ante la opción de deudas o fondos propios, el optar por deudas lleva a que se ahorren impuestos que gravan capitales. 

Algunos casos particulares del costo de las deudas:

- Costo de una deuda en ME: 

- Costo de un préstamo indizado: existen algunos préstamos que se indizan por el indice de preciso mayoristas, otros por el costo de vida, etc. 

- Costo de los préstamos bancarios: Los préstamos bancarios son, por lo general, a corto plazo, y por lo tanto no se incluyen dentro del concepto de capital. 

16.2) Costo de las deudas:

Alternativas cuando un individuo, una empresa o un gobierno se ven enfrentados a renegociar una deuda que en las condiciones establecidas no pueden cumplir y deben buscar otras alternativas de pago:

A) un programa de renegociación debe ser considerado como un proyecto. 

B) El flujo de ingresos netos que comprenden a cada alternativa y, por lo tanto, a cada inversión, es el ahorro que se produce, calculado como la diferencia entre el servicio de deuda con y sin proyecto. 

C) Determinados en condiciones de certidumbre los flujos de fondos, como ellos son riesgosos, debe aplicarse una corrección que contemple este aspecto. 

D) Luego, se procede a calcular el VPN esperado de cada opción. La que reporte mayor VPN será la más conveniente.  

(Fin)